赵媛奇谭 | 为什么中国没有叫得响的“肽品牌”？

我猜想，这个题目一出，肯定有人不服气，“人家的肽卖得好着呢！”个人认为“卖得好”和“叫得响”不是一回事。打个比方，如果有人在群里问，谁家有“某某肽”供应，那么一定有数人回复，“我有，私聊”，最后往往性价比高的达成交易的胜算更大些。而我所谓的“叫得响”，是人们一想到要采购某种肽原料，就会自然而然的想到某个供应商的品牌，优先考虑该品牌的肽原料。

细咂摸一下，有没有体会出这其中有啥不同。同样卖原料，真正“叫得响”的品牌胜出往往不靠拼价格，而是靠“品牌力”。品牌力对于原料商而言，最直接的收益莫过于足够的溢价空间；而对于终端企业而言，则意味着对产品品质的足够保障，产品可控安全风险大大降低；同时终产品的溢价空间也会因为原料的品牌力而有所提升。直白点讲，就是一个“叫得响”的品牌首先意味着该品牌原料的产品质量过硬，终端企业能够“放心用”；再者也是甚为重要的一点，原料品牌的科学背书、产品定位等等也会通过终端品将影响力“传导”给消费者，从而给终端品牌带来足够的“利润空间”。如此，才能形成良性循环，也就是我们理想中的“好原料-好产品-好销量”。

理想很丰满，现实却很骨感。如今国内做肽原料的企业不少，这其中，不乏“卖得好”的，但真正“叫得响”的，个人认为还没出现。为何？原因也许千头万绪，但主要因素应该有以下三条。

竞争“肽”激烈

中国做肽原料的企业很多，有代表性的大约有这么两类，一类是凭借地缘优势，有“取之不尽 用之不竭”的生产肽的初级原料。比如搞养殖的，卖不掉的初级原料与其白白扔掉，不如加工成附加值更高的副产品。但生产容易，销售难。大批肽原料做出来了，可现有的客户渠道和肽原料的销售渠道不匹配，卖给谁，怎么卖就成了头号问题。更何况，养殖和肽原料的生产本就在关键环节上差着十万八千里，初级原料丰富并不意味着生产出来的肽原料品质有保证，所以，为了生存，为了减少库存，一些企业不得不走低价策略，卖得好都谈不上，又何谈叫得响。

还有一类企业靠技术起家，有的依托科研院校，有的自身的技术储备就很到位。按理说，生产上没有问题，原料“叫得响”也更容易些。但问题可能就出在了对技术的“过分自信”上。因为“会做”，所以“什么都做”。产品种类繁多，但没有主打产品，很难让品牌方形成原料品牌的记忆点，“叫是叫得出来，但要叫响，叫响哪一个呢？”

源头“肽”神秘

还记得一位业内前辈跟我讲过，“投资建厂、购买一流设备，引进一流人才都不是难事，有钱就能办到，但这样就能做出真正高品质的肽了吗？”未见得，想必当年的“皮鞋明胶风波”至今还让很多人心有余悸，可一旦某种肽火了，就难保有人不重蹈覆辙，铤而走险。毕竟依现有的检测手段，要想在初级原料上动手脚，并非不可能。

于终端企业而言，很多投身“大健康”的终端企业班子非“行业内出身”，一方面在选择原料的时候很容易“照单办事”，只要检测结果没问题，就不会站在供应链的角度去原料工厂溯源；另一方面，也难保一些企业打着“大健康”的名号行“短线敛财”之嫌，明知初级原料来源不明确也睁一只眼闭一只眼，只要价格足够低，其他好商量。当然，这也许只是个别现象，但对于整个肽原料行业而言，稍有不慎一个不良企业就可能影响到整个行业的命运，而使得整个行业的公信力难以被认可。

宣传“肽”随意

比起前两个原因，最后这一个恐怕本人更有发言权。上游原料企业在宣传上的引导和指向性往往最容易被忽视。肽的优势是得到学界认可的，但肽并不是万能的。我们今天国内很多企业在肽原料的宣传上走入了一个误区：我们一说某种肽原料“好”，往往介绍的不是产品本身的“好”，而是引经据典，用于加工这种肽原料的初级原料有多好，逻辑上这叫“偷换概念”，反过来讲，如果初级原料的“好”就能代表这个企业生产的肽原料本身的“好”，那么但凡用这种初级原料生产出来的肽原料，都应该被认为是足够“好”的。那么试问用同一初级原料生产肽原料的企业间的差异从何而来？而这一点也正是中国肽原料生产企业的“通病”。

当然，也并不是说国外同类品牌做得就一定好，但国外“叫得响”的肽品牌大多是在产品本身的宣传上下功夫，所以，我们看到很多国外同类企业，他们的肽原料品类可能没有我们多，但单一肽原料做的临床试验、市场剖析甚至消费者洞察却比我们多得多。这也是他们的品牌“更容易叫得响”的重要原因之一。

仅仅指出可能存在的问题并不是最终目的，如何让中国肽原料也能“叫座又叫好”？我想无非是从问题入手，首先要明确自身定位，不管是有初级原料优势，还是技术科研优势，都不能盲目上量或是上品类，一定要对自己的产品线进行细致梳理，结合终端和消费走向发掘原料本身的核心“卖点”；其次，无论原料企业还是终端企业，都应加强“溯源”意识，原料也好，终端品也罢，生产越透明，越容易保证品质，取信于消费者；最后，原料企业一定要树立起正确的品牌宣传意识，一味宣传“万能”自然万万不能，而在强调自身优势的时候也必须有足够的科学背书作为凭证，以此为依据结合核心“卖点”的宣传，才更容易为终端品牌所用，进而传导至C端，产生正向的连锁反应。

声明：本人非行业内人士，也因此更希望跳出行业观察行业中存在的种种问题。本文没有任何影射某企业或某品牌的想法，请勿随意揣测。言之不确处，欢迎拍砖。