专访顾关杰丨垂直赛道精准突围，成就细分领域“专业玩家”「赵媛奇谭®」

《中国居民膝关节健康指数》显示，目前中国双膝骨关节炎患病率达15.6%，其中40-49岁7.7%、50-59岁13.4%、60-69岁25.4%，70岁以上高达31.7%，中老年患者超7000万。与此同时，骨关节问题也正在趋向年轻化，如久在办公室的白领上班族，腰部和颈椎问题日渐增多；运动爱好者的腰部和膝盖关节更容易不适；超重人士的下肢膝盖和髋关节面临更大压力……骨关节健康问题的普遍高发使得这一赛道吸引了众多品牌群雄逐鹿。如何在激烈的竞争中找到自己的清晰定位，独树一帜？新营养总编辑、营养盒子发起人赵媛特邀南京邦康生物技术有限公司总经理/顾关杰品牌创始人查寰宇做客「赵媛奇谭®」，向我们揭秘如何在垂直赛道精准突围？成为细分领域的“专业玩家”。

左：赵媛 新营养总编辑、营养盒子发起人

右：查寰宇 南京邦康生物技术有限公司总经理/顾关杰品牌创始人

1. 高举高打，以专业产品服务专业人群

在人体骨关节处会有关节滑膜的保护，产生一种像润滑剂般的关节液，使关节得以自如活动。关节液的吸收排放是一个“动态平衡”过程，当运动员过度训练或遭受损伤时，关节液的动态平衡就会被打破。因此，除了自身的修复之外，通过加强骨骼营养避免关节损伤尤为重要。

顾关杰顾名思义就是“顾关节”，与很多主打关节健康的品牌不同，顾关杰在成立之初并不是以普通人群的关节健康养护为切入点的，而是主要针对专业运动员和康复人群。查寰宇介绍到，我们常听到专业运动员发生“髌骨磨损、半月板所剩无几”的情况，关节健康问题在职业运动员中十分普遍，几乎95%的运动员都受其折磨。一旦关节出现问题就会影响到运动员的整个运动生涯，因此顾关杰从创立之初就潜心研究产品配方，在帮助专业运动员恢复关节健康的同时，还要兼顾产品的安全性，为运动员提供不含兴奋剂成分的安全产品。目前，顾关杰的核心产品已经通过了国家兴奋剂检测中心的248项兴奋剂检测的安全测定，不仅获得了良好的市场反馈，还成功通过国家体育总局营养目录招投标，这也标志顾关杰养护骨关节相关产品完全符合服务专业运动员的苛刻标准。

2. 从服务专业人群到以专业服务大众人群

当然，除了专业的运动员，骨关节健康也是许多消费者都会面临的健康困扰之一。人体的关节大约从35岁左右开始走下坡路，65岁以上人群中更是有90%会受到退行性骨关节炎的侵扰，只是严重程度各有不同。正如前文所提及，不只是中老年人，年轻人如果生活运动方式不当，也会发生不同程度的关节问题。结合这一市场趋势，顾关杰在通过专业运动人群打开骨关节养护市场后，又相继进入了三甲医院的康复科、营养科等，并开始逐步布局大众关节健康领域，以帮助更多消费者在关节健康修复中获益。

查寰宇 南京邦康生物技术有限公司总经理/顾关杰品牌创始人

为了更好地服务普通消费群体，2022年底顾关杰开始尝试在社区成立“顾关杰关节养护馆/养护中心”，针对不同消费者群体实现专业化的健康服务，以提升社区消费者对骨关节健康的重视度，培养人们的健康素养；持续对大众做健康知识的传播、教育，让更多人了解骨骼健康小常识；为不同年龄段的社区人群做骨骼机理化方案，不仅针对社区的中老年人群，更要关注到年轻人，甚至小朋友。对此，查寰宇认为：“儿童及青少年阶段是打造健康骨骼的黄金期，不及时关注可能会影响孩子的身高”。顾关杰为众多宝妈们提供了针对性的健康身高管理方案，提供定制化的营养补充和相关服务。

下一步，“顾关杰关节养护中心”将进入更多城市、更多社区，真正走进千家万户，帮助大众解决骨骼健康问题。同时，通过线上、线下互通互融，以综合性、定制化的骨骼健康解决方案与其他品牌形成差异化供给，而不仅仅是单一化的产品供给。

3. 高标准，专业度打造品牌辨识度

当然，除了专注于骨骼关节健康的顾关杰这一强势“IP”之外，邦康生物也开始拓展肠胃道健康、眼健康和女性健康等领域。“以眼健康为例，2020年邦康就成立并推出了怡视佳系列产品解决方案，包含针对成年人和儿童、青少年的口服眼健康产品，同时配搭外敷的眼贴，提供内养外调的眼健康整体解决方案。”查寰宇补充道。

当谈及如何突出产品的差异化、提高品牌的辨识度，查总主要总结了以下三个方面：

第一，国内市场并不缺产品，企业如何脱颖而出？首先要考虑产品定位和品牌初心，做什么样的产品、承担什么样的社会责任，一定程度上决定了品牌的未来发展。其次，打造一款好产品主要有以下几个环节：研发的要求标准；产品的原料选择；产品配方及加工工厂。“目前我们大部分产品主要是选择国内顶级工厂来实现落地，现在自己也开始投建工厂，未来要做的是把产品生产的各个环节打通，确保每款产品的营养成分都遵循高标准，收获好的消费反馈，这是企业长远发展的基础。”

第二，在销售和营销层面融入场景化。品牌要给消费者清楚传达产品定位，这是很重要的。比如顾关杰，定位就是“关节不舒服，就找顾关杰”，通过定位加深消费者对品牌的认知。

第三，包装设计。无论是关节类、眼健康还是肠胃健康产品，邦康在产品设计上花了很多心思，这也是消费者认识产品、选择产品的关键。

在大健康领域，很多品牌都是先服务大众，再细分至专业人群。而邦康旗下顾关杰却从服务专业人群出发，“反其道而行”先修炼好自己的内功，在专业领域积累足够的核心实力，再结合有效的市场营销路径来服务大众人群，进而拓展到更广泛领域的做法为行业提供了突破发展的全新思路，也让我们看到了，只有用心打磨产品，才能以专业营养，服务大众人群。

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